發(fā)布時間：2018-10-31 來源： 瀏覽次數(shù)：4094

   近幾年，化妝品發(fā)展的速度市場都是有目共睹的。無論是面膜、乳液、霜、還是其他品類，都受到了消費者的關(guān)注。據(jù)了解，在某家化妝品店，光靠眼霜這個品類便能幫助店鋪提升幾百萬的店銷。作為化妝品CS渠道典型百強店鋪經(jīng)營者，近年來化妝品行業(yè)傳遞出來的寒意一陣一陣。面對客流減少、店銷下滑等情況無不困擾著門店。至今為止，已經(jīng)有不少化妝品店困在下滑的怪圈難以突破。不過，有家店鋪卻能逆流而上突出重圍，不僅可以每年都保持五家店的增速，在去年老店店銷同比增長了百分之五。放到以前做生意，要是可以享受行業(yè)紅利，開個店就能賺錢。但放到現(xiàn)在就必須精細化管理，在此基礎(chǔ)上尋找新的增長點。而這家店鋪的增長點便是眼霜品類，從目前來看，眼霜品類不負眾望，帶動了整個店鋪的增長額。

   實際上，對于眼霜品類的培育，并不是突然興起。在近幾年的時間里，化妝品店的客群被分流得厲害。一方面可能是由于電商拼命發(fā)展，另一方面可能是SHOPPING MALL慢慢興盛，渠道差不多能分掉化妝品店一半的客流。可想而知，一旦客流被分解，銷量自然就會下滑。于是，很快就將眼霜作為新的機會，并選擇與珈蔻建立合作重點去抓眼霜品類。廣州清碧化妝品加工廠認為，其實開化妝品店就像學生考試一樣，各個品類都要，一場考試下來，哪個品類的業(yè)績最差，后面自然就要加強補習哪個品類了。就好比說護膚品中的眼霜，對于其他護膚品類來說相對較弱，那么接下來肯定要重點培育它。最好是可以通過有效的數(shù)據(jù)進行分析，找到品類弱點，再將其補強。

   相比其他彩妝品類，眼霜算是消費者接受度較高的大品類，無論是國際大牌，還是眾多的國產(chǎn)護膚品牌，他們都有眼霜品類，對消費者教育了幾十年，顯然是值得去挖掘的領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計，萬色店整個系統(tǒng)大概有三十萬會員，起初眼霜每年只能賣出約幾千只，這也就意味著，最多只有幾千個會員用眼霜，而另外的會員幾乎是不用眼霜的，或者是沒在這家店買過眼霜。其實可以這么算，比如眼霜平均一瓶兩百元，假如一年多賣一萬只，那么就可以增長兩百萬元銷售，多賣兩萬只，就是四百萬銷售。如果可以從剩下萬會員里開發(fā)出一兩萬人用眼霜，就意味著店銷有很大的增長希望。在眼霜品類的經(jīng)營上，要做的就是那剩下的會員的生意。廣州清碧化妝品OEM認為，針對類似于萬色店幾千會員那樣的常規(guī)用戶的，而于2016年就開始舉辦的眼霜普及風暴，則是針對類似于店鋪的潛在用戶的。

   據(jù)了解，眼霜普及風暴以體驗還有預(yù)訂的方式進行開展，目的是為了在不用眼霜的人群中強化眼霜的概念，讓消費者可以了解到眼霜的重要性，培養(yǎng)使用眼霜的習慣。門店為了配合活動，同步進行主題促銷，與此同時在陳列上也花了不少心思，比如加大了陳列排面，將原本的單品陳列翻倍；其次，對于體驗區(qū)、收銀臺等區(qū)域都會擺放一些眼霜產(chǎn)品。自參與活動以來，門店每場活動的眼霜銷售都在兩百萬元以上。實際上，想讓原本不使用眼霜的消費者關(guān)注眼霜，除了活動其實教育也非常重要。怎樣來普及眼霜的知識呢？針對每位消費者到店，店員可以在推薦產(chǎn)品前，仔細分析一下消費者的眼部情況，然后再告訴他們眼部護理的重要性以及如何去護理眼睛。

   出賣一個人年齡的，往往不是實際歲數(shù)，而是眼睛。人老先老眼，人生第一道皺紋就是從眼部開始的，因此要引起顧客對于眼部護理的初步認知，其次，可以向消費者分析面霜與眼霜兩者的區(qū)別，眼部皮膚只能吸收分子量很小的營養(yǎng)成分，而面霜分子量大，所以不能擦在眼部，眼霜分子量小，才能起到護理眼部的作用。經(jīng)過這樣一套話術(shù)下來，消費者基本就可以對眼霜這個品類產(chǎn)生印象。與此同時，也可以舉辦一些沙龍，召集一些新老顧客，邀請護膚、美容達人傳授護膚技巧，加強產(chǎn)品在消費者心中的認知度與信任度。對于化妝品店內(nèi)的品牌品類，只適合精細化管理，把店的質(zhì)量做好，生存才能長久。

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